ענף הנדל״ן של תל אביב מציג פתרון חדש למכירת דירות בתקופה הנוכחית
הקושי למכור דירות בתל אביב והסביבה בתקופה של אי־ודאות, רוכשים זהירים ועומסי תנועה מחייבים את היזמים לחשוב מחדש על תהליך המכירה. הפתרון שמסתמן: במקום שהלקוח יגיע למשרד המכירות, משרד המכירות מגיע אליו — בעזרת טכנולוגיה ואנשי מכירות המצוידים בטאבלטים.
שוק הדירות בתל אביב והסביבה ניצב בפני אתגר מורכב. לצד סביבת ריבית שהכבידה על יכולת הרכישה, אי־הוודאות הכלכלית והצורך של רוכשים לבחון היטב כל התחייבות כספית, גם תהליך המכירה עצמו הופך למכשול. עבור מי שמתגורר מחוץ לעיר, ולעיתים גם עבור תושבי גוש דן, ההגעה לפגישת מכירה עלולה לדרוש זמן, תכנון והתמודדות עם עומסי תנועה.
הקושי מתעצם כשמדובר ברוכשים פוטנציאליים מחו״ל ובישראלים המתגוררים בערים אחרות או מחוץ לישראל. חלקם עשויים להתעניין ברכישת דירה בתל אביב, אך אינם יכולים להגיע בקלות למשרד המכירות כדי להתרשם מהפרויקט, להבין את תכנון הדירות ולבחון את סביבת המגורים.
ביטולי פגישות במגמת עלייה
לפי נתוני חברת במבי, שיעור פגישות המכירה שמתבטלות עלה בשנים האחרונות.
יזמים יצירתיים המבקשים להתמודד עם המציאות הזו בוחנים דרכים חדשות להגיע אל הלקוח. אחת הגישות היא להעביר את חוויית המכירה אל מחוץ למשרד: איש מכירות מגיע לביתו של המתעניין כשהוא מצויד בטאבלט, ובאמצעותו מציג את הפרויקט, תוכניות הדירות, ההדמיות, המפרט והאפשרויות השונות. כך ניתן לקיים פגישה אישית וממוקדת בלי שהלקוח יצטרך להגיע למשרד המכירות.
לדברי מארק זאבי, יזם בתחום הטכנולוגיה לנדל״ן, השינוי אינו מסתכם בנוחות בלבד. ״ענף הנדל״ן התרגל במשך שנים לצפות מהלקוח להגיע אל היזם. אבל היום צריך לשאול שאלה אחרת: למה שהלקוח יידרש להתאים את עצמו לתהליך המכירה, במקום שהתהליך יתאים את עצמו אליו?״
זאבי סבור כי הטכנולוגיה מאפשרת להפוך את הפגישה מחוץ למשרד המכירות לחוויה מקצועית, ולא רק להצגת מצגת. ״אם אפשר להציג לרוכש את הפרויקט בצורה אינטראקטיבית, לעבור איתו בין הדירות, להשוות בין חלופות ולהמחיש את התכנון, אפשר לנהל שיחה רצינית גם בלי לשבת במשרד המכירות בתל אביב. הטכנולוגיה לא מחליפה את איש המכירות — היא נותנת לו כלים טובים יותר לעבוד״, הוא אומר.
מה אומרים המחקרים על עומסי התנועה בישראל?
מחקרים בינלאומים של חברת INRIX ודוח TomTom Traffic Index, שפורסם בדוח Global Traffic Scorecard, בחן את זמני הנסיעה והעיכובים בערים ברחבי העולם, ובהן תל אביב. הדוח מציג את "מדד השעות האבודות" הזמן שאבד בפקקים, כתוצאה ממהירות נסיעה וזמני נסיעה בשעות עומס. תל אביב נכללת בדוחות החברה בין הערים המתמודדות עם עומסי תנועה משמעותיים ביותר.
תובנות מרכזיות מהנתונים:
קבוצת העילית: תל אביב (עם כ-98 שעות אבודות בשנה) ניצבת קרוב מאוד לערים בעלות עומסי התנועה הכבדים בעולם כמו איסטנבול (105 שעות), ניו יורק (102 שעות) ולונדון (101 שעות).
עוקפת מטרופולינים גדולים: תל אביב רושמת זמן עיכוב בפקקים גבוה יותר מערים כמו פריז (97 שעות), טורונטו (84 שעות) ולוס אנג'לס (83 שעות).
הפער מול מזרח אסיה ואירופה הקלאסית: ערים כמו טוקיו (65 שעות), שנגחאי (62 שעות) וברלין (54 שעות) מציגות זמני עיכוב נמוכים בהרבה, הודות לרשתות תחרותיות ויעילות של תחבורה ציבורית ורכבות תחתית.
עומסי התנועה בתל אביב פוגעים במכירת הדירות
הגידול בעומסי התנועה הוא גורם מהותי המשפיע על הנכונות להגיע לפגישות פרונטליות. נתוני עומסי תנועה היסטוריים משנת 2000 ועד היום מראים על עליה של 68% בגודש באזור גוש דן.
לדברי עליזה כהן סמנכ"ל שיווק ומכירות של חברת טובול-ברוקס-דניאל הבונה את פרויקט "גרין סייד" בבת ים, שיטת ההגעה לביתו של הלקוח מרחיבה מאוד את פוטנציאל המכירות ואת מעגל הלקוחות שאליהם הם מגיעים, לדברי הגב׳ כהן "כמעט שליש מהדירות נמכרות ללקוחות שהגענו אליהם הביתה או ניהלנו איתם תהליך מכירה בזום, במיוחד כאשר מדובר בתושבי חוץ ובישראלים שאינם מתגוררים במרכז".
בתקופה שבה קשה יותר להפוך התעניינות לעסקה, כל חיכוך מיותר בתהליך עלול להרחיק לקוח פוטנציאלי. יורם אביסרור סמנכ"ל שיווק מכירות ורכש ואחד הבעלים של חברת אביסרור משה ובניו הבונה את פרויקט "אשירה" בשדה דב מסכם: ״יזם שיידע לשלב טכנולוגיה, שירות אישי וגמישות, יוכל להציע ללקוחות דרך נוחה יותר לקבל החלטה — וליצור לעצמו יתרון תחרותי בשוק מאתגר״
האם מדובר בשינוי זמני שנולד מתוך קשיי השוק, או בתחילתה של תפיסה חדשה בענף? ייתכן שהתשובה תלויה במידת הנכונות של היזמים להפסיק לחשוב על משרד המכירות כמקום שאליו הלקוח חייב להגיע, ולהתחיל לראות בו שירות שיכול להגיע אל הלקוח.
